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Ein Freund von Realtor rief mich an, um ein paar Ideen von mir abzuliefern. Ihr Käufer war dagegen, ein Angebot abzugeben. Das Anwesen hatte 90% von allem, was er sich in einem Haus wünschte, aber die letzten 10% nervten ihn. Es gab ein Deck, das über eine Schlucht hinausragte, aber keinen Hof. Sie war sich nicht sicher, was sie zu ihm sagen sollte, um ihn zum Handeln zu bewegen. Was würden Sie unter ihren Umständen tun? Hier sind ein paar Dinge, über die sie nachdachte:
- Sagen Sie ihm, der Markt verändert sich und dies ist die beste Gelegenheit, eine großartige Immobilie wie diese zu einem niedrigen Preis zu erwerben.
- Hinweis, dass der Verkäufer bereit ist, etwas mehr bei den Reparaturen zu helfen.
- Erklären Sie, dass er noch 17 Tage Zeit hat, um über die Beseitigung von Notfällen nachzudenken.
- Weisen Sie darauf hin, dass ein weiteres Angebot eingeht (das stimmte).
- Erinnern Sie ihn an die 90%, die ihm gefallen haben, und machen Sie ein paar Vorschläge zur Behebung der verbleibenden 10%.
- Eine Mischung aus all den oben genannten.
Nachdem sie diese Liste mit mir durchgesehen hatte, fragte ich sie, welche Lösungen er für den Mangel an Hof hatte.
- "Was meinen Sie?" Sie fragte mich.
- "Hast du ihn gefragt, was er tun würde, wenn es keinen Hof gibt?"
- "Nein", sagte sie.
- "Nun, frag ihn. Sag, »Ich weiß, dass Sie besorgt sind, dass es keinen Hof gibt. Wie wirkt sich das auf Ihren Lebensstil aus, wenn Sie dieses Haus kaufen?'"
- Sie sagte: "Ich möchte ihn das nicht fragen. Was ist, wenn er beschließt, keinen Garten zu haben, würde das wirklich seinen Lebensstil beeinträchtigen?"
Dies ist eine häufige Angstreaktion, die Vertriebsmitarbeiter haben, wenn sie mit einem Kaufproblem oder einem Einwand konfrontiert werden. Wir wollen nicht darüber reden, nur für den Fall, dass sie dazu neigen, nein zu sagen. Aber wirklich, die Leute sind nicht so flach. Wenn Sie sie ermutigen, über die Herausforderungen zu sprechen, haben Sie eine bessere Gelegenheit, andere Fragen zu stellen, die sie zum Positiven wenden. Nehmen wir zum Beispiel an, dieser Käufer sagt, wenn er keinen Garten hat, kann er nicht im Garten arbeiten. Dann fragen Sie ihn nach der Gartenarbeit: "Welche Art von Gartenarbeit machen Sie gerne?" Wenn er den Vorschlag nicht selbst macht, fragen Sie ihn schließlich, welche Art von Gartenarbeit er mit Behältern machen könnte. Teilen Sie vielleicht ein paar Informationen über die Gartenarbeit in Containern mit (wenn Sie etwas wissen).
Mit Einwänden offen umgehen
Um mit Einwänden umgehen zu können, indem der Interessent seine eigenen Lösungen finden kann, müssen Sie in der Lage sein, vier Dinge zu tun:
- Entwickeln Sie das Problem vollständig und verstehen Sie, warum es ein Problem ist.
- Wissen Sie, wohin Sie das Verkaufsgespräch führen möchten, damit Sie es dorthin leiten können.
- Haben Sie die Fähigkeiten, die mit intelligentem Einfluss verbunden sind, damit Sie ihm helfen können, seine Gedanken zu verarbeiten.
- Stellen Sie mit Ihrem Fachwissen Fragen, die ihm helfen, sein Problem aus neuen Perspektiven zu betrachten.
Dieser Openhanded-Selling-Ansatz wird Sie durch die meisten Probleme führen, ohne dass Sie das perfekte Gegenargument haben müssen.
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